Akquise in der Krise – Nie wieder kontaktlos!

Akquise wird zum Kinderspiel, wenn man die richtigen Techniken einsetzt. Erfahre, wie dir die Gesprächskybernetik bei der Kundengewinnung helfen kann.

Akquise ist für viele Verkäufer zu einem absoluten Angstwort verkommen. Sobald sie es hören, stellen sich ihnen die Nackenhaare auf, weil sie wissen, dass sie nun aktiv werden müssen. Sie müssen aktiv nach neuen Kunden suchen. Natürlich ist es wesentlich bequemer, wenn sich die Kunden von selbst bei einem melden, doch dies ist nicht immer der Fall.

Akquise will jedoch gelernt sein, wenn sie erfolgreich sein soll. Mit der Gesprächskybernetik liefert Carsten Beyreuther einen fantastischen Werkzeugkoffer, der, bei korrekter Anwendung, dafür sorgt, dass Akquise nicht nur Freude, sondern vor allem Umsatz und neue Kunden bringt. 

Trotz Kaltakquise warm ums Herz

Neukundengewinnung ist wohl die Beschäftigung, die Verkäufern schlaflose Nächte beschert. Klar, auf ihren Schultern lastet eine große Verantwortung – beinahe jedes Unternehmen ist von Verkäufern und ihren generierten Abschlüssen abhängig. Keine Abschlüsse – keine Aufträge und folglich nichts zu tun. Insofern stimmt es tatsächlich, dass Verkäufer enorm wichtig sind für das wirtschaftliche Funktionieren von Unternehmen. 

Die Gesprächskybernetik der Beyreuther Online-Verkaufsakademie sorgt nun dafür, dass die Akquise zum Kinderspiel wird. Für jeden Ein- oder Vorwand gibt es die perfekte Antwortmöglichkeit, die darüber hinaus zum Abschluss führt. Wenn sich nun Verkäufer sicher sind, dass sie auf jeden Ein- oder Vorwand die perfekte Antwort durch die Gesprächskybernetik zur Hand haben, wie wird sich dies auf die Motivation auswirken? Natürlich werden Verkäufer mit mehr Optimismus und Motivation versuchen, Menschen zu Kunden zu machen. Für die Gesprächskybernetik spielt es nämlich keine Rolle, ob die Gesprächspartner schon vom Verkäufer gehört haben oder nicht. Die Techniken der Gesprächskybernetik, welche in der Beyreuther Online-Verkaufsakademie gelehrt werden, funktionieren sowohl bei warmen als auch kalten Kontakten hervorragend. Wer dies nicht glaubt, sollte einen Blick auf den Beyreuther YouTube-Channel werfen, auf dem beinahe 700 Live-Telefonate aufgezeichnet sind.

Der Faktor Mensch entscheidet in der Akquise

Ein Grund, weshalb die aktive Suche nach Kunden nicht sehr populär bei vielen Verkäufern ist, ist das Versprechen der Digitalisierung. Die digitale Transformation hat die Erwartung geschürt, dass Kunden immer und überall auf der Welt – 24 Stunden am Tag, 7 Tage die Woche – lukriert werden können und zwar ohne das Zutun eines Verkäufers. Das Versprechen der Digitalisierung und des Internet war, dass lediglich der Algorithmus so fein und passend auf die anvisierte Zielgruppe eingestellt sein muss, dass es dann automatisiert Kunden “regnet”. Was jedoch nicht bedacht wurde, war die Notwendigkeit, dass ein Verkäufer die gewonnenen Interessenten durch ein Verkaufsgespräch hindurchführen und zu einem Abschluss bringen muss. Andernfalls werden viele Interessenten in dem Prozess der digitalen Kundengewinnung verloren. Fakt ist, dass der Verkäufer aus Fleisch und Blut – derzeit – nicht durch eine Maschine ersetzbar ist. Voraussetzung ist natürlich, dass die angewandten Verkaufstechniken auch funktionieren. Auch die Persönlichkeit des Verkäufers, nicht nur seine kybernetischen Gesprächstechniken, sind entscheidend für Sympathie, Vertrauen und folglich Verkaufsabschluss. 

5 Phasen der professionellen Akquise 

Der Mensch macht, auch und besonders in Zeiten der Digitalisierung, den entscheidenden Unterschied im Verkaufsprozess. Es gibt, vereinfacht gesagt, 5 Phasen der professionellen Akquise:

  1. Identifikation von Interessenten (Lead-Generierung)
  2. Überprüfung und Einordnung (Lead-Qualifizierung)
  3. Kontaktaufnahme
  4. Verkauf oder Geschäftsabschluss
  5. Anschlussverkäufe (After Sales) 

Wie hier relativ einfach ersichtlich ist, hat der Mensch in jeder Phase seine Finger im Spiel. An erster Stelle steht die Identifizierung der potenziellen Zielgruppe. Selbst dies kann nicht von einer Maschine übernommen werden. Das Unternehmen oder der Verkäufer muss entscheiden, wer die richtige Zielgruppe ist und wie die Ansprache der Zielgruppe auszusehen hat. Die Ausführung kann dann wieder digital und automatisiert erfolgen, doch alle strategischen Ausrichtungen werden von Menschen festgelegt. 

Überprüfung und Kontaktaufnahme

Auch die anschließende Überprüfung der erhaltenen Kontakte erfolgt über das menschliche Auge. Es entscheidet darüber, wie weiter vorgegangen wird. Es wird selektioniert und die Strategie der Kontaktaufnahme abgestimmt. 

Die Kontaktaufnahme erfolgt ebenfalls von einem Verkäufer, der in die aktive Kommunikation mit dem Interessenten geht. Hier gilt es herauszuarbeiten, wie das Angebot „gestrickt“ sein muss, damit aus dem Interessenten ein Kunde werden kann. Die Gesprächskybernetik ist genau darauf ausgerichtet, dies zielgerichtet und ohne Umwege herauszufinden. Im Idealfall mündet diese Phase sofort in einen Abschluss oder bereitet ihn vor.

Geschäftsabschluss und After Sales

Wenn die Kontaktaufnahme gut funktioniert hat und der Kunde seinen Kaufwillen illustrierte, kann der Abschluss des Geschäfts vollzogen werden. Ist sich der Interessent noch immer unsicher, dann könnten ihm noch wichtige Informationen fehlen oder das Angebot ist nicht passend für ihn. Dann sorgen die Verkaufs- und Gesprächstechniken der Beyreuther Online-Verkaufsakademie dafür, dass nicht zu viel Zeit mit einem nicht kaufwilligen Kunden vergeudet und die Energie dort eingesetzt wird, wo Umsatz wahrscheinlicher ist.

Nach dem Abschluss ist vor dem Abschluss! Wenn ein Kunde einmal gekauft hat, ist die Wahrscheinlichkeit sehr groß, dass er wieder kauft. Diese sogenannten Up-Sales oder After-Sales sind ebenfalls mit den Techniken der Gesprächskybernetik gestaltbar.

Fazit von Carsten Beyreuther

Professionelle Akquise durch gut ausgebildete Verkäufer ist wichtiger als jemals zuvor. Wer über die Techniken und die Motivation verfügt, regelmäßig neue Kunden zu gewinnen, der wird sich niemals um seinen Job Sorgen machen müssen. Zu groß ist die unternehmerische Abhängigkeit von guten Verkäufern. 

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