Aus der Praxis: Verkäufer im digitalen Zeitalter

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DAMIT DIE NEUKUNDENAKQUISE NICHT
ERFOLGLOS ENDET!

Verkäufer im digitalen Zeitalter

Der Gründer und Geschäftsführer
von beyreutherTRAINING erläutert, wie
sich die Neukundenakquise im digitalen
Zeitalter verändert hat. Zudem
verrät Carsten Beyreuther, wie
Unternehmen die Generierung neuer
Kunden verbessern können.

Technisch hat sich die Neukundenakquise im Rahmen der Digitalisierung
mit Sicherheit geändert. Das Internet bietet
viele zusätzliche Optionen, wie man Kunden einwerben kann, ohne aktiv auf sie zuzugehen. Im
Grunde genommen stellt man sich einfach an
einen Fluss und legt sein Netz aus – eine Landingpage zum Beispiel. Jetzt braucht es keine
ausschlaggebende Fischereierfahrung und nicht
mal das Netz muss besonders gut sein. Es verfangen sich trotzdem immer wieder Fische darin. Je enger die Maschen des Netzes sind, also je besser
zum Beispiel eine Landingpage aufgebaut, erreichbar und formuliert ist, desto mehr Fische beziehungsweise Leads (qualifizierte Kontakte) werden gefangen. Allerdings handelt es sich hierbei
um ein sehr grobmaschiges Netz, bei dem man
mit großen Streuverlusten rechnen muss. Somit
haben sich hauptsächlich die Möglichkeiten und
Kanäle der Leadgenerierung verändert. Wesentlich ist aber auch hier: Form und Inhalt! Wenn ich
bei der digitalen Ansprache auf einer Landingpage eine falsche Headline verwende, die keinen erkennbaren Nutzen für potenzielle Kunden
enthält, kann ich das getrost mit einem Telefonakquisiteur vergleichen, der einfach irgendetwas
erzählt, in der Hoffnung, damit durchzukommen.
Ergo kein Termin, keine Eintragung ins Formular.
Punkt.

Bestimmte Inhalte kommunizieren
Die Ansprache sollte daher immer bestmöglich
auf die Zielgruppe abgestimmt sein und einen
Mehrwert bieten, sodass Kontaktdaten gerne hinterlassen werden. Wie sich das erreichen lässt?
In einem persönlichen Gespräch, wie am Telefon, kann man mit feinen Nuancen wie Sprechgeschwindigkeit, Tonlage und Gesprächspausen eine verlockende Aura um ein Produkt oder
ein Angebot bilden. Diese Feinabstimmungen
wären bei einer Landingpage zum Beispiel die
Farbe des Call-to-Action-Buttons oder verwendete Bilder und Videos. Das kann man mit einer
stufenweise funktionierenden Feineinstellung
in einem Gesprächsleitfaden vergleichen. Zum
Beispiel Headline oben, dann Video, dann Text,
dann Teilnehmerstimme etc. Zudem gibt es auch
im Digitalen bestimmte Erfahrungswerte, wann
man auf welche Weise bestimmte Inhalte kommuniziert. Doch scheinen sich viele Entscheider
ausschließlich auf digitale Methoden wie Landingpages zu beschränken. Woher das kommt?
Die neuen technischen Möglichkeiten waren so
etwas wie eine Erlösung für eine breite Masse von
Verkäufern. Zum einen erreicht man in kürzerer
Zeit deutlich mehr Leute – das ist ein großer Vorteil und der ökonomisch sinnvolle Aspekt der Digitalisierung. Man darf aber nicht den Fehler machen, sich ausschließlich darauf zu beschränken
oder dies gar als vollständige Neukundenakquise
zu betrachten. Zum anderen müssen Verkäufer
nicht mehr über das Telefon akquirieren, sondern eher über Werbekampagnen im Internet.
Der große Unterschied besteht darin, dass man
sich am Telefon überwinden muss. Im Internet
muss man niemanden „anbetteln“. Es fehlt der
Druck, die Aufregung, man bekommt keine Absagen und niemand legt auf. Man ist also keinem
Schmerz ausgeliefert. Es ist emotional viel einfacher und angenehmer. Das Problem dabei ist nur,
dass man das Gespräch verlernt. Viele gehen der
Annahme nach, dass Menschen, die sich auf einer
Landingpage eintragen und damit eigenständig
ein Interesse bekunden, auch kaufen wollen. Häufig wollen Menschen sich aber erst einmal informieren, also einfach mal gucken.
Tatsächliche Bedürfnisse erkunden
Selbstverständlich können Leads zu Kunden werden. Aber eben nicht mit einer unsachgemäßen
Bearbeitung. Häufig wird festgestellt, dass digital
generierte Leads zwar die Arbeit erleichtern, aber
keinen wirtschaftlichen Wert besitzen. Wenn man
am Telefon falsch mit dem Kunden umgeht, wird
dieser irgendwann auflegen oder Einwände bringen, auf die man aber reagieren kann. Digital kann
ich das so nicht, da ist der Lead dann einfach verloren gegangen. Oder anders ausgedrückt: Die Neukundenakquise wurde erfolglos beendet. Um dem
vorzubeugen, braucht es immer einen strukturierten, argumentativ und rhetorisch geeigneten Gesprächsleitfaden, um die tatsächlichen Bedürfnisse eines Kunden zu ergründen und das Angebot
darauf abzustimmen. Diesen könnte man auch ins
Digitale übersetzen und zum Beispiel mit einem
regelmäßigen, aber nicht penetranten E-Mail-Verkehr eine erste Beziehung aufbauen. Nur weil sich
jemand auf einer Landingpage für eine Versicherung interessiert, heißt das noch lange nicht, dass
er nicht weitere Bedürfnisse erfüllt haben möchte
oder eine tatsächliche Kaufabsicht vorliegt. Egal,
ob man herkömmlich akquiriert oder auf digitale Weise Kontakt herstellt, man wird es immer
mit den gleichen Menschen zu tun haben. Mit
ihren Mustern, Wahrnehmungsfiltern und Weltmodellen. Ab da spielt der Weg, wie der Kontakt
zustande kommt, eigentlich keine Rolle mehr. Ich
sehe das persönliche Gespräch zwar nach wie vor als das wichtigste Verkaufstool an, aber im Digitalen kommt es auf die Kombination altbewährter
Techniken zur Ergründung der Kundenbedürfnisse sowie einer guten Gesprächsstruktur und den
technischen Möglichkeiten an. Im Prinzip können
unsere Erfahrungswerte aus der klassischen Telefonakquise auch in die neuen Medien und Instrumente übersetzt werden. Denn unabhängig von
den bevorzugten Kanälen für den Kontaktaufbau
braucht es auch zukünftig Verkäufer, die gelernt
haben, das Potenzial von Interessenten einzuschätzen – und vor allem, wie man verkauft.

» ES BRAUCHT IMMER EINEN STRUKTURIERTEN,
ARGUMENTATIV UND RHETORISCH GEEIGNETEN
GESPRÄCHSLEITFADEN, UM DIE TATSÄCHLICHEN
BEDÜRFNISSE EINES KUNDEN ZU ERGRÜNDEN
UND DAS ANGEBOT DARAUF ABZUSTIMMEN. «

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