Carsten Beyreuther: Der Vorleser, der Verkaufstrainer, der Vormacher

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DER VORLESER,
DER VORMACHER,
Im deutschsprachigen Raum ist Carsten
Beyreuther einer der renommiertesten
Verkaufstrainer. Doch wer genau
ist der Mann, der wissenschaftlich
fundierte Lernsysteme schafft und ihre
uneingeschränkte Wirksamkeit persönlich
unter Beweis stellt? Vor allem: Wie entstand
die kybernetische 12-Stufen-Technik zur
Verkaufsgesprächsführung?

DER
VERKAUFSTRAINER!

Die Verkaufs- und Verhandlungsausbildung mit
Abschlussprüfung und institutsinterner Zertifizierung zum/zur MASTER-Gesprächskybernetiker/-in® wurde 2015 von der staatlichen Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) in Köln zertifiziert.
Die beyreutherTRAINING Schweiz AG ist damit
das bislang einzige staatlich zertifizierte Unternehmen dieser Fachrichtung im deutschsprachigen Raum. Seinen eigenen strukturierten Vertrieb etablierte Carsten Beyreuther im November
2018 unter der Flagge der beyreutherTRAINING
Deutschland Vertriebs- und Service GmbH mit
Sitz in Berlin. Von hier aus vermarktet er auch
seine Weiterbildungsprodukte im gesamten
deutschsprachigen Raum. In den vergangenen
zwei Dekaden verhalf Beyreuther über 150.000
Menschen in Präsenzveranstaltungen, an seiner
Online-Akademie, durch Ausbildungen, Vorträge oder den Verkauf von Medien zu mehr Erfolg.
Seine berufliche Lebensbilanz als Ausbilder weist
bis heute einen Umsatz von mehr als 16 Millionen
Euro aus.

Ein Mittel, um Frieden zu stiften
„Ich habe oft vorgelesen, am liebsten meiner Urgroßmutter“, erinnert sich Carsten Beyreuther.
Meistens aus Grimms Märchenbüchern, sie lag
dann gerne auf der Couch in der Küche. „Ich dachte
immer, sie versteht mich sowieso nicht richtig, sie
wirkte oft ein bisschen abwesend.“ Doch beim Vorlesen übte er auch die Betonung und wurde mit
jedem Mal besser, außerdem sei es seine Ruheinsel
gewesen: „Alles war dann friedlich.“ Ein sehr willkommener Zustand, schließlich ist er ja in einem
nicht ganz so friedlichen Elternhaus aufgewachsen, wie er selbst vorsichtig formuliert. Nach dem
Tod seiner Uroma musste sich Beyreuther ein Ausweichspielfeld suchen. „Ich brauchte neue Zuhörer.“
Dann fand er heraus: „Bei diesen Geburtstagsfeiern,
wenn Alkohol floss, dass ich mich nur zu zeigen
brauchte und meine Mutter nichts Eiligeres zu tun
hatte, als mich stolz zu präsentieren, den 5-jährigen
Vorleser.“ Dann seien alle leise gewesen und er hatte die ganze Aufmerksamkeit. Vor allem hatte er
wieder seine Ruheinsel: „Ein Ort, an dem mein
gesamtes soziales Umfeld seine Waffen niederlegte, besonnen, aufmerksam oder auch zart
mitfühlend schwieg.“ In dieser Zeit seien keine
Aschenbecher oder Schnapsflaschen durch
die Gegend geflogen, es wurde sich nicht beschimpft oder verprügelt. „Ich habe Gedichte
vorgetragen, Diskussionen angezettelt – das war
mein Mittel, um Frieden zu stiften.“
Mechanismen des Argumentierens
Der junge Vorleser bekam natürlich auch viele Bücher geschenkt. „Besonders von meinem Vater und
dem Großvater.“ Das sei im Wesentlichen politische
Literatur bis 1945 gewesen. Sein Großvater arbeitete
während der Naziherrschaft in der Propaganda-Abteilung beziehungsweise in der Feindaufklärung.
Beyreuther beschäftigte sich mit diesen Inhalten,
die man in der Schule nicht lernt und normalerweise als Kind auch nicht angeboten bekommt.
Hingegen war sein Vater überzeugter Kommunist, der ihm „seine“ Literatur als Vergleich und Ergänzung auf den Tisch legte. Doch nicht nur „Mein
Kampf“ von Adolf Hitler und „Das Kapital“ von Karl
Marx, auch die Werke von Sokrates, Marcus Tullius
Cicero, Georg Wilhelm Friedrich Hegel und Arthur
Schopenhauer gehörten zu Beyreuthers Kindheitslektüre und es habe viele Nächte gegeben, in
denen politisch diskutiert wurde. „In so einer Situation durfte ich meine erste Zigarette rauchen, habe
mein erstes Bier getrunken und durch die Diskussionen am Küchentisch die sprachlichen Mittel per
Druckbetankung bekommen.“ Beide hätten ihm
beigebracht, was ihre Ideologien jeweils vorgaben.
Insbesondere lernte er, die jeweiligen ideologischen
Argumente gut zu verpacken und zu verkaufen
und Standpunkte durchzubringen. „Vor allem mein
Großvater war jemand, der mir erklärte, wie er mich
zu etwas überreden konnte. Dadurch verstand ich plötzlich viel von Rhetorik. Das wurde mir aber erst
viel später bewusst.“ Insgesamt sei er schon früh
mit den Mechanismen des Argumentierens
in Kontakt gekommen. „Ich bin damit aufgewachsen wie mit der Muttermilch“,
sagt er rückblickend.

„Der finstere Teil meiner Karriere“
Doch die relevanteste Schlüsselsituation, die Carsten Beyreuther zu einem der erfolgreichsten Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum
macht, ereignete sich in Dortmund. „Ich sollte für eine große Versicherung einen Vortrag in einem Konferenzbereich der Westfalenhalle halten“, berichtet er. Bis dahin hatte sich Beyreuther zwar schon als
Coach einen Namen gemacht, aber noch kein überzeugendes Alleinstellungsmerkmal entwickelt. „Das war der finstere Teil meiner Karriere,
ab 2003 bis 2010. Da bin ich rumgetingelt wie andere auch. Habe große Werbeversprechen kreiert, habe die volle Bandbreite bedient und
einfach nur geglaubt, einen guten Job zu machen“, beschreibt er diese
Phase und ergänzt: „Es hat mich auch keiner auf die Probe gestellt.“
Knapp 1.000 Teilnehmer verfolgten seinen Vortrag, überwiegend Versicherungsvertreter. Wie er selbst schildert, schwang er wieder euphorisch seine Reden, völlig selbstsicher und nichts ahnend, was da denn
kommt. Denn noch bevor es in die Mittagspause ging, meldete sich in
der ersten Reihe ein Mittfünfziger zu Wort und sagte: „Was wir hier alles heute von Ihnen hören, das klingt ja sehr salbungsvoll.“ Der Mann
hielt aber alles nur für Theorie. „Wir sehen ja alle tagtäglich, dass das
da draußen nicht funktioniert“, untermauerte der Zweifler seine Annahme. Doch das reichte diesem Teilnehmer nicht. „Herr Beyreuther,
wenn Sie denn immer behaupten, das sei alles so einfach und funktioniere … dann nehmen Sie doch jetzt mal die ‚Gelben Seiten‘, rufen
Sie irgendwo an und zeigen uns am Telefon, dass das
funktioniert – machen Sie mal!“

Schnaps war auch keine gute Idee
„Und in einem Anflug von Hybris, völliger Selbstüberschätzung sowie
der Überzeugung, dass ich ja unsterblich sei – und auch mit der kleinen
Hoffnung, dass das technisch nicht möglich ist, ließ ich mich darauf
ein“, erzählt der herausgeforderte Verkaufstrainer weiter. Zunächst sei
es im Saal immer stiller geworden und tatsächlich schien es so, als würde es nicht funktionieren. Doch plötzlich sprang ein anderer Teilnehmer auf, der Techniker war. „Mit einem Telefonhybriden können wir das
über die Lautsprecher machen“, sagte er. Beyreuthers erster Gedanke:
„Was für ein Wichtigtuer!“ Aber dann dämmerte es auch ihm, dass es
wirklich ernst wurde. Es gab großen Applaus und alle stürmten begeistert raus zur Pause, schließlich sollte es bald ein Live-Telefonat geben –
und das gab es bisher nirgendwo sonst. Nur einer blieb im Saal zurück
und stand nun in der Pflicht. „Da habe ich mir fast in die Hosen gemacht“, räumt Beyreuther unverblümt ein. Ihm sei kotzübel gewesen
und er habe am ganzen Leib gezittert. „Ich wusste, wenn ich jetzt versage, bin ich durch und hätte mich als Quacksalber geoutet.“ Zunächst
versuchte er es mit der Klopftherapie, einer Selbsthilfemaßnahme zur
Bewältigung von Ängsten, Stress und Selbstzweifeln, die ihm ein Coach
beibrachte. Doch besser wurde es dadurch nicht. Dann trank er einen
Schnaps, „aber das war auch keine gute Idee“.

„Ich hatte schon mit meinem Mut gewonnen“
Nach einer Stunde waren alle wieder im Saal. Beyreuther werden die „Gelben Seiten“ von Dortmund
überreicht, er blätterte darin herum und fing irgendwann an zu wählen. Als der Wählton über den
Lautsprecher erklang und jeder hören konnte, dass
er wirklich telefonierte, folgte tosender Applaus. „Ich
habe schnell das Publikum beruhigt, weil derjenige
am anderen Ende das ja hören könnte.“ Doch viel
wichtiger sei gewesen, dass ihm in diesem Moment
klar wurde, dass das Ergebnis des Telefonats gar
nicht mehr so entscheidend war. „Ich hatte schon
mit meinem Mut gewonnen“, hält er fest und fügt
schmunzelnd hinzu: „Dass es so einen Irren gibt, der
sich auf so was einlässt.“ Doch dabei blieb es nicht:
Mit einer Blumenhändlerin konnte Beyreuther
am Apparat einen konkreten Termin klarmachen,
es ging um eine Betriebshaftpflichtversicherung.
„Das fand alles wie in Trance statt.“ Anschließend
seien die Teilnehmer applaudierend aufgestanden.
Nicht nur irgendein Applaus, „das war für mich wie
der Ritterschlag“. Das sei der Augenblick nicht nur
einer tiefen Erleichterung gewesen, sondern da
habe er realisiert: Live-Telefonate werden sein erstes
großes Alleinstellungsmerkmal. „Und von diesem
Zeitpunkt wollte ich immer live telefonieren. Und
ich wusste, dass das sonst niemand in der Branche
macht.“ Noch an jenem Tag seien viele Trainings gebucht worden, der Tenor dabei: Wir haben uns für
dich entschieden, weil du es vormachst – du bist für
uns ein Kumpel. Er war einer von ihnen, weil auch er
ins kalte Wasser sprang und sich damit verletzlich
machte. Vor allem aber, weil Beyreuther zeigte, wie
es klappt.

Live-Telefonate analysiert
Neben Live-Telefonaten ist Beyreuther insbesondere für die Entwicklung der kybernetische
12-Stufen-Technik zur Verkaufsgesprächsführung bekannt. Gut ein Drittel der Methodologie
habe er sich woanders abgeschaut und verbessert, also „mit meinem eigenen Stallgeruch versehen“. Vieles entnahm er aus Büchern, Zahlreiches erfuhr er aus intensiven Gesprächen mit
Experten. „Nicht kopiert, sondern kapiert“, fasst
er zusammen. Weitere Teile entstanden aus den
Live-Telefonaten, die seit 2010 fest zum Repertoire gehören. Es wurde vortelefoniert, mitgeschnitten und dann analysiert. „Wir erkannten,
dass wir alle die gleichen Muster verwenden, uns
aber ihrer nicht bewusst sind“, erläutert Beyreuther. Dann verstand er Stück für Stück, welche
Methoden er da praktiziere und was sie im Kopf
der Kunden auslösten. „Ich habe das benannt,
beschrieben, die Syntax aufgeschlüsselt und es
dann meinen Trainingsteilnehmern erläutert“,
schildert er. Zudem hörte sich Beyreuther Coaching-Gespräche unter anderem mit Alkoholikern und Depressiven an. Er wollte wissen, wie
es beispielsweise Wissenschaftler, Psychologen
oder auch Coaches schaffen, ein nachhaltiges
Umdenken bei den Betroffenen einzuleiten.
Dabei sei ihm unter anderem aufgefallen,
dass sich Menschen oft ein Szenario
erschaffen, vor dem sie sich fürchten. „Wenn man sie aber damit
konfrontiert, dass sie sich ihre
Angst nur eingebildet haben,
dann bekommt man sie.“ Ihm
sei bewusst gewesen, was für ein wertvolles Fundstück diese Erkenntnis war, und
es entstand die „Katastrophentechnik“. Seine Teilnehmer setzte er an die Telefone und ermunterte
sie, das doch gleich einmal selbst zu testen. Es funktionierte und sie machten damit die gleichen guten
Erfahrungen. „Immer, wenn so etwas herauskam,
habe ich es in mein Programm aufgenommen und
bin damit tingeln gegangen“, so Beyreuther. Bis
heute ist die Katastrophentechnik in seinem Programm enthalten.
Unterstützende Impulse von außen
Auch galt für ihn viele Jahre die Einwandbehandlung als toxisches Minenfeld. „So habe ich Einwände
immer betrachtet.“ Er habe das oft falsch interpretiert, als Angriff. Gerade in seinen jungen temperamentvollen Jahren als Verkäufer sei es ihm passiert,
dass er darauf mit Widerworte reagierte, nicht zuhörte. „Ich wurde sogar ein bisschen schnippisch“,
räumt er selbstkritisch ein. Er habe sich eingeredet,
dass es nicht an ihm lag und er es ja nur gut meinte.
Bis er herausfand: „Fast jedes Gespräch, fast jeder
Abschluss ist von Ängsten und Vorurteilen geprägt,
die sich dann in solchen Einwänden äußern. Dies
sei auch einer der Gründe, warum es wenig Erfolgversprechend ist, einem Kunden nahezu gottesgleich erklären zu wollen, dass bisher Erlernte doch
einfach zu vergessen, nur zuzuhören, oder zu versuchen, sie von deren „Irrtümern“ zu befreien. Die Antwort auf die Frage, wie Menschen sind, habe er erst
relativ spät erkannt. „Sie tragen alle guten Lösungen
in sich!“, meint Beyreuther. Wer dies anerkenne und
ihnen lediglich den Hinweis gibt, bestimmte Entscheidungen zu bewerten und Wünsche zu artikulieren, hat schon viel gewonnen. Gerade potenzielle Kunden benötigen oftmals nur unterstützende
Impulse von außen, um sich völlig neue Fragen zu
stellen, weiß der erfahrende Verkaufstrainer. „Ideal
ist, wenn man ihr Denken stimuliert und durch Fragen einen Prozess anstößt, im Rahmen dessen sie
selber die Lösungen finden.“

Zur
Person

Bereits in seiner Schulzeit fällt Carsten Beyreuther durch enorme Redegewandtheit auf und nimmt im Gruppenrat der Klasse stets die Rolle
des Agitators ein. Nebenbei fährt er im Leistungssportbereich Rad, wird mit
14 sogar Jugendmeister der DDR.
Mit seinen rhetorischen Fähigkeiten überzeugt Beyreuther später auch
beim Moderieren von Musikveranstaltungen. Zudem absolviert er erfolgreich die Ausbildung zum Werkzeugmaschinenschlosser. Das Arbeiten in
diesem für ihn ungeliebten Beruf bleibt Beyreuther aber erspart, denn die
Wiedervereinigung Deutschlands ermöglicht es ihm, seinen eigentlichen
Ambitionen nachzugehen: Nach und nach eröffnet er insgesamt sechs große Schallplattenstores.
In die Bundeshauptstadt Berlin zieht Beyreuther mit 23 Jahren. Radio 50
plus (heute Spree-Radio) unterstützt er Seite an Seite mit dem damaligen
Geschäftsführer Stephan Schwenk erfolgreich beim Auf- und Umbau im
Vertrieb von Werbezeiten.
Mitte der Neunziger gründet Beyreuther die bundesweit erste Agentur für
Lead-Management. Mit eigenen Kampagnen im Hörfunk gewinnt er potenzielle Kaufinteressenten für die Kapitalanlage-Branche, veredelt diese
über sein eigenes Callcenter in extra hierfür entwickelten Verkaufsgesprächen und legt den Grundstein für sein heutiges 12-stufiges kybernetisches
Verkaufsgesprächsmodell.
Gemeinsam mit dem inzwischen verstorbenen Medien-Mogul Leo Kirch
gründet Beyreuther 1999 ein Start-up in der Schweiz, das private Telefonseelsorge anbietet.
2003 startet Beyreuther als selbstständiger Verkaufstrainer. Um seine besonderen Konzepte und Methoden einem noch breiteren Publikum zugänglich zu machen, ruft er 2006 die beyreutherTRAINING GmbH ins
Leben. Seitdem arbeitet er in vielen Bereichen als freiberuflicher Verkaufstrainer, Coach und Dozent.
Im Juni 2012 etabliert Beyreuther die beyreutherTRAINING Schweiz AG
mit Sitz in Basel und ist dort seither als Chefdozent tätig.
Carsten Beyreuther wurde am 9. Dezember 1969 in Chemnitz geboren,
ist verheiratet, hat sechs Kinder und lebt mit seiner
Familie im Süden Berlins.

WANN HAT SIE ZUM LETZTEN MAL
JEMAND GEFRAGT, WAS IHNEN
WICHTIG IST?
Oft opfern sich Frauen komplett auf, riskieren Leib
und Seele, vernachlässigen sich selbst und bekommen dafür: NICHTS!
SIND FRAUEN VERDAMMT, IHR
SCHICKSAL SO HINZUNEHMEN?
Dürfen Frauen aus der Reihe tanzen? Erfolgreich
sein? Ihre Träume verwirklichen? Ein Leben nach
eigenen Maßstäben führen? Was würde es für
Sie bedeuten, Ihr Leben in diesem Sinne zu verändern?

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FRAUEN

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werden endlich die bislang unentdeckten und
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