Die ganze Wahrheit über die Entstehung der mächtigsten Verkaufstechniken
Ein Drittel der Techniken habe ich aus allen möglichen Quellen geschöpft: von Therapeuten, von Kollegen, Büchern, Vorträgen und Gesprächen. Diese Techniken habe ich für die Verkaufspraxis weiterentwickelt. Ich habe mich gefragt: Was ist das für ein Mechanismus? Und wie kann ich ihn in seiner Gebrauchsfähigkeit verbessern?
Viele Grundlagen des ersten Drittels stammen aus der Kurzzeittherapie, aus der Gesprächstherapie, aus dem NLP, aus der Transaktionsanalyse, usw. Ich habe alles aufgepickt, untersucht, übernommen und verbessert. Zwei Drittel der Techniken haben sich erst nach und nach gezeigt. Am Telefon hat es funktioniert und wir haben uns gefragt: “Was war das? Warum funktioniert das?” Ich bin zu Fachleuten, wie Psychologen, gegangen und habe gefragt, warum diese Technik funktioniert. Vieles wendet man an, aber nicht bewusst. Diese Methodiken habe ich dann zusammengefasst, getestet und schließlich die Syntax meinen Trainingsteilnehmern gegeben.
So viel Forschungsarbeit steckt hinter einer Verkaufstechnik
Der größte Kampf war das Meinungsschlachtfeld. In der breiten Masse nahmen die Leute an, ich gehöre zu den üblichen Quacksalbern der Verkaufstrainer-Branche. Mein immanentes Bestreben war es, erklären zu können, dass es nicht nur so ein Palaver ist, sondern dass die Techniken auf wissenschaftlichen und empirischen Methoden basieren.
Durch Recherche und durch den Tipp eines Trainerkollegen, habe ich die Techniken der Kurzzeittherapie für mich entdeckt. Ich habe mich gefragt: Wie schaffen es Psychologen, ihren Patienten zu völlig neuem Denken und Handeln zu verhelfen? Wo und wie genau hat es der Therapeut geschafft, diesen Paradigmenwechsel im Denken seines Patienten herbeizuführen?
Ich habe deren Bücher mit Fallstudien analysiert: “Boah, hier hat die Klientin endlich mal anders reagiert!” Daraufhin habe ich den Dialog extrahiert, Satz für Satz.
Einwandbehandlung: Die Entstehungsgeschichte der Katastrophentechnik
An einer schier ausweglos scheinenden Situation im Buch, in dem der ein Hypnotherapeut seine Patientin fragt: “Was im schlimmsten Fall könnte passieren, wenn deine Mutter davon erführe?” Nach dieser Frage hat sie gänzlich andere Argumente gebracht, war auf einmal gelöst und schöpfte plötzlich Mut, es ihrer Mutter endlich zu sagen.
Genau diese Stellen habe ich extrahiert, bin ans Telefon und hab auf Einwände gewartet. “Was könnte im schlimmsten Fall geschehen, wenn Sie sich doch mit mir treffen und das Angebot prüfen?”
Dann kamen so Rückmeldungen wie: „Sie könnten mir das Geld aus der Tasche ziehen!“ Ich dachte: „Scheiße, wie geht es denn jetzt weiter?“ Die Wunschtechnik fiel mir ein: “Also ist es Ihnen wichtig, dass Sie gewinnen und nicht verlieren?”. “Ja, das ist mir wichtig!” Oft kam auch die Rückmeldung nach einer Schweigepause: “Eigentlich kann ich nichts verlieren außer eine halbe Stunde Zeit”.
Und so habe ich an diesem Beispiel erkannt, dass sich Menschen Katastrophenszenarien einbilden, die irrationalen Ursprungs sind. Die fürchten sich vor etwas Selbstgebasteltem. Wenn man sie aber damit konfrontiert, dann erkennen Sie: “Oh, eigentlich hab ich mir das nur eingebildet die Angst. Na okay, lassen Sie und treffen!” Und da war für mich klar: Fundstück! Das funktioniert! Die Katastrophentechnik habe ich direkt ins Verkaufstraining reingegeben. “Ich nenne das Katastrophentechnik, lasst uns das Mal ausprobieren!” Die Hypnotherapeuten und Psychologen lieferten die Erklärung zum Psycho-Sozialen-Mechanismus.
Damit habe ich verstanden, was da eigentlich im Kopf und auf der Zunge des Verkäufers passiert. Im Training habe ich diese Zusammenhänge aufgezeigt und vorgeschlagen: “Das testet ihr jetzt mal!”. Dann haben meine „Versuchskaninchen“ getestet und gesagt: “Boah, das funktioniert!”
Das Wichtige daran ist, dass ich die Techniken gleich verifiziert habe. Die Schüler machen die gleichen Erfahrungen wie ich mit der Technik, dann kann sie ins Ausbildungsprogramm aufgenommen werden.
Das zweite Drittel ist reine Laborarbeit. Das kannst du dir vorstellen, wie in der Musik. Wir haben fest vorgegebene Oktaven. Aber das “C” gibt es nur einmal. Die entscheidende Frage ist also: Mit welchen Tönen kombinierst du es? Wenn wir die Töne unterschiedlich anordnen, komponieren wir neue Melodien. Außerdem gibt es des Weiteren die Möglichkeit, den Ton lang oder kurz anzuspielen, hoch oder tief. Die Unterschiede machen also die Anordnung und die spezifischen Eigenschaften.
Dieter Bohlen erzählte in einem seiner Interviews, wenn er einen neuen Song schreibt, dann bricht er die gelernten Regeln. Wenn er das tut, erhält er neue Melodien aus gegebenen Rohstoffen. So habe ich auch mal hier und da was zusammengemixt, je nachdem welche Aufgabe es zu lösen galt. Und dabei kamen ganz viele tolle Sachen heraus! Viele Techniken entstanden durch diese Laborarbeit,
wir haben sie durch verschiedene Kombinationsmöglichkeiten neu erfunden.
Das letzte Drittel ist das Unterbewusstsein. Getreu dem Motto: “Ein blindes Huhn findet auch mal ein Korn.” Dazu gibt es auch eine eindrückliche Geschichte.
Oberste Etage bei DEKA-Invest
Ich hatte ein Training in Darmstadt, es war noch Zeit für Live-Telefonate. Ein Teilnehmer reichte mir seine Liste von Kunden und Konzernen, bei denen er noch nie durchgekommen ist: “Jetzt kannst du mal zeigen, ob dus drauf hast!” Ich war selbst kurz beeindruckt, weil auf der Liste nur fette Namen standen. “Na gut, da musst du jetzt durch. Hast große Schnauze gehabt.”
Der Trainingsteilnehmer schnitt mit. Weil es seine Kunden waren, wollte er alles auf Band verewigen. Das wusste ich zu diesem Zeitpunkt nicht. Heute würde das gar nicht mehr gehen mit den Datenschutzrichtlinien. Ich war schon irritiert und mein Unterbewusstsein dachte: “Jetzt brauchst du eine Speziallösung!” und bin halb im Trance ans Telefon. Ich habe bei DEKA-Invest in Frankfurt angerufen und bin gefühlt an 3 bis 4 Vorzimmern vorbei.
Mein Unterbewusstsein hat einen Satz kreiert, das ist die heutige “Direkt-Technik”. Sie ist fester Bestandteil der Ausbildung geworden. Ich sagte: “Also wenn Sie mich zum Chef durchstellen, dann richten Sie ihm aus, am Ende der Leitung ist Carsten Beyreuther.”
Nach dem Telefonat, als ich auflegte, wusste ich gar nichts mehr. Nur, dass ich keine der Techniken angewendet habe, die es schon gibt. Applaus von den Teilnehmern. Ich bin ganz in die oberste Etage durchgestellt worden und ich frag so: “Was war das denn gerade? Wie hab ich das denn gemacht? Ich habe keine Technik angewendet, die wir gerade in der Ausbildung behandeln.” Glücklicherweise hatte der Teilnehmer das Telefonat mitgeschnitten.
Dann haben wir es angehört und transkribiert. Diese neue Technik habe ich danach immer und immer wieder in den Live-Telefonaten angewendet und immer wieder transkribiert. Als ich wiederholt bewiesen habe, dass der Mechanismus funktioniert und ich den Beweis hatte, ließ ich es meine Trainingsteilnehmer testen. Sie hatten ebenfalls Erfolg und so war die neue Umgehungstechnik geboren. Das war ganz klar eine Zuspielung vom Unterbewusstsein.
Durch die ausgewerteten und transkribierten live Telefonate wurden wir uns bewusst: “Der Himmel ist unendlich!” Das Unterbewusstsein hat es hervorgebracht. Die Technik habe ich beibehalten und wird bis heute angewendet. Sie ist für jeden Anwender ein Glücksgriff! Im Grunde habe ich nur die ganze Materie entzaubert. Uns wird immer unterstellt, dass wir omnipotent sind. Doch der Verkaufserfolg ist auf Wissen und empirisch bewiesenen Techniken zurückzuführen.
