Ich habe mir fast in die Hosen gepinkelt
Von 2003 bis 2010 bin ich als Verkaufstrainer rumgetingelt und war im Grunde wie alle anderen Verkaufsfutzis und selbst ernannten Gurus. Keiner hat mich je auf die Probe gestellt. Ich dachte, ich mache einen guten Job. Das einschneidende Erlebnis, was alles veränderte, war im Dortmunder Westfalenstadion.
Ich hielt für die Vertriebler von concordia einen Vortrag über Telefonakquise, selbstsicher wie immer, vor tausend Verkäufern und habe den Vormittag über meine Behauptungen und Empfehlungen abgefeuert. Kurz vor Mittagspause hebt jemand den Arm: “Klingt ja alles super. Können Sie denn auch beweisen, dass das so funktioniert? Wir haben da ganz andere Erfahrungen gemacht!” Ich antwortete: “Logisch funktioniert das so!” Woraufhin der Teilnehmer seine Steilvorlage hatte: “Ja dann telefonieren Sie doch mal hier live vor! Ich habe die Gelben Seiten aus Dortmund, dann können wir ja Butter bei die Fische machen.”
Der dachte sich wahrscheinlich bei meinem Vortrag: Der will mir was vom Pferd erzählen. Er brauchte die Bestätigung durch den Meister, dass sein bisheriges Handeln richtig war. Wenn es der Verkaufstrainer verkackt, dann habe ich ja auch nichts falsch gemacht. Der ganze Saal hat ihn wie verrückt gefeiert: “Jaaaaa!!!” Klatschen und Jubel ergab einen ohrenbetäubenden Lärm. Ich hatte so richtig schlackrige Knie, habe angefangen zu schwitzen, aber ich dachte: “Gut, na dann…”.
Eine Ausrede hatte ich auch nicht zur Hand, ich habe gefragt: “Haben wir hier überhaupt die
Möglichkeit schnell ein Telefon mit Lautsprecher zu installieren?” Ein Techniker sprang auf: “Das kann ich in der Mittagspause installieren! Wir haben alles da: Lautsprecher, Konferenzspinne, Telefon.” Die Teilnehmer sind für anderthalb Stunden in die Mittagspause.
Ich war mit den Technikern ganz allein im Saal, hatte kein Appetit mehr auf Mittagessen und dachte bei mir: “Ach du Grüne Neune, was hast du dir da für einen Scheiß eingebrockt!?” Mit Selbsthypnose und Meditation habe ich versucht, mir die Ruhe zurückzuholen. Das funktionierte eher mäßig bis gar nicht.
Als die Teilnehmer nach der Mittagspause in den Saal kamen, kroch mir wieder das Monster den Hals hoch. Ich kann schon verstehen, wie sich Angst anfühlt. Bisher hatte ich in kleinen Gruppen, vor fünf bis sieben Leuten, vortelefoniert. Damals war ich noch ein grüner Specht. Was ich erst später verstanden habe: Vor Tausenden Menschen kannst du viel leichter vortelefonieren als vor einer kleinen Gruppe, du siehst im Grunde nur eine riesen Fleischmasse.
Ich setzte mich an den Tisch auf der Bühne, auf dem das Telefon stand. Schon als ich die Gelben Seiten aufschlug, gab es Applaus. Meine Erkenntnis: Du hast noch gar nichts performt, aber die Leute finden es scheinbar sexy, dass ich mich überhaupt traue. “Dieser Irrsinnige stellt sich vorne hin und will wirklich springen!”, denken sich vielleicht manche. Als ich die Nummer wählte und das Freizeichen kam und der Saal immer noch applaudierte, habe ich wieder aufgelegt mit den Worten: “Bitte um Ruhe, das hört man doch!” Ich wählte die Nummer erneut, ging mit Leichtigkeit an der Sekretärin einer metallverarbeitenden Firma vorbei. Sie: “Moment mal, ich stell sie durch!” Wieder tosender Applaus!
Ich legte den Telefonhörer auf: “So geht das nicht! Das hören die doch! Bitte um Ruhe, sonst funktioniert das nicht!” Ich rief noch mal an, die Sekretärin stellte mich erneut durch und der Entscheider meldete sich. Ich spielte meinen Leitfaden ab und er gab mir einen Termin! Das war das erste Mal in der Branche, das jemand live vortelefoniert.
Tosender Applaus. Ich dachte: Boah, überlebt. Gerettet! Ein kalter Schauer lief mir den Rücken runter, als wenn jemand alte Haut abzieht. Mein erstes Mal live vortelefonieren vor so einer riesigen Gruppe und dann habe ich wirklich das Wunder vollbracht, 3 Termine am Stück zu bekommen! Ich war hoch konzentriert, das muss an meinem Adrenalinspiegel gelegen haben.
Das Ganze ging so circa eine Dreiviertelstunde, bis ich gesagt habe: “Ich brauch erst mal Kaffee und ne Zigarette!” Wir haben eine ungeplante Kaffeepause dazwischengeschoben. Sonst gehen die Teilnehmer geordnet raus, man hört Stühle klappern. Doch dieses Mal haben sich alle ausgetauscht, das hat sich angehört, als steckte mein Kopf in einem Bienenkorb. Das war so ein merkwürdiges Grundbrummen, als wenn sich das Dorf das Maul zerreißt.
Dann stand ich wieder allein im Raum und schaute von ganz hinten nach vorne auf die Bühne. Ich habe den Augenblick genossen und sagte zu mir: “Das war ein geiler Scheiß! Jetzt hast du die Bühne erobert!” Ich habe mich förmlich wachsen gehört. Der Moment, wenn man in die Erleichterung geht.
Das war der Tag, an dem ich entschieden habe: Das machst du jetzt immer! Aus einer Bedrohung heraus wurde ein Geschenk.
