NICHT NUR REDEN,
Er ist Master der Gesprächskybernetik® und ist spezialisiert
auf Inhouse-Verkaufstrainings: Rudolf Schedelberger.
Der Ansprechpartner für Interessenten und Kunden aus
Österreich bei der beyreutherTRAINING Schweiz AG kann über
23 Jahre erfolgreiche Berufspraxis als Verkäufer, Gebietsleiter
und Verkaufsleiter mit Führungsverantwortung vorweisen.
SONDERN ES
AUCH LEBEN
Verkaufstrainer Rudolf
Schedelberger
Er ist Master der Gesprächskybernetik® und ist spezialisiert
auf Inhouse-Verkaufstrainings: Rudolf Schedelberger.
Der Ansprechpartner für Interessenten und Kunden aus
Österreich bei der beyreutherTRAINING Schweiz AG kann über
23 Jahre erfolgreiche Berufspraxis als Verkäufer, Gebietsleiter
und Verkaufsleiter mit Führungsverantwortung vorweisen.
Nach meiner kaufmännischen Ausbildung auf der Handelsakademie habe ich ein Jahr klassisch im Büro gearbeitet“, beginnt Rudolf Schedelberger zu erzählen. Er erkannte allerdings,
dass ihm das zu langweilig war. Daraufhin bewarb er sich als
Verkaufsassistent bei einem deutschen Textil-Unternehmen,
das unter anderem Bademoden anbot und auch in Österreich
aktiv war. Hier hat er zwar wieder im Büro gearbeitet, konnte
aber mit dem Vertriebsleiter sowie hin und wieder mit dem
selbstständigen Außendienst durch das Land fahren und „ins
Verkaufen reinschnuppern“. Das sei viel spannender und lukrativer gewesen; er sagte sich daher: „Ich gehe an die Front, ich
geh in den Verkauf.“ Daraufhin suchte er sich mit Medizin und
Gesundheit einen Bereich aus, der ihn schon immer interessiert habe. Über sehr viele Schulungen baute er sich sein Wissen dafür auf und lies sich parallel dazu stets weiter ausbilden.
Wunsch schlummerte schon lange
Inzwischen ist Schedelberger nicht nur ein Praktiker mit über
zwei Jahrzehnten Vertriebserfahrung als Verkäufer, Gebietsleiter und Verkaufsleiter mit Führungsverantwortung. Er ist
Lizenztrainer der AG geworden und demonstriert wie Carsten
Beyreuther die Wirksamkeit der kybernetischen Gesprächsführungs- und Überzeugungsmethoden. Wie es dazu kam? Als er
im Verkauf seine eigene Mannschaft, zum Teil Quereinsteiger,
schulte, merkte er: „Das hat total Spaß gemacht.“ Da fasste er
den Entschluss, der als Wunsch schon lange in ihm geschlummert habe. „Jetzt mache ich das zu meinem Beruf!“ Als der Gedanke das erste Mal aufkam, sei er in der Selbsteinschätzung
zu jung gewesen, zu wenig erfahren. Dann habe er es immer
wieder nach hinten geschoben. Aber mit der gewonnenen
Erfahrung und dem eigenen Team wagte er den Schritt. Berufsbegleitend durchlief er die INtem-Trainerausbildung und
machte sich darauf selbstständig.
Einblick in die Einwandbehandlung
Doch trotz der langen Berufserfahrung, den zahlreichen selbst
geführten Trainings und der Ausbildung, so erzählt Schedelberger, habe es noch einen weißen Fleck auf seiner Kompetenzlandkarte gegeben: die Einwandbehandlung. „Wenn ich
am Telefon einen Termin als Trainer machen wollte und es kamen Aussagen wie ‚Brauchen wir nicht‘, ‚Bringt doch nichts‘,
‚Zu teuer‘, ‚Nur Zeitverschwendung‘ oder ‚Wir haben schon
einen guten‘, dann war ich sehr schnell am Ende meiner Welt.“
Schedelberger ging dem auf den Grund und suchte nach Möglichkeiten und Lösungen für derartige Situationen. Dabei entdeckte er Carsten Beyreuther, der zu jener Zeit ein sechstägiges
Intensiv-Training anbot, das sich nur der Einwandbehandlung
widmete. Doch dabei blieb es nicht, durch Beyreuther erlangte er einen umfassenden Einblick in die strategische Verkaufsgesprächsführung und der 12-Stufen-Technik. Von heute auf
morgen switchte der Österreicher auf Gesprächskybernetik®
um und bemerkte schnell in der eigenen Akquisetätigkeit, „mit
diesen Techniken geht es viel, viel einfacher“. Auch das Feedback seiner Kunden habe ganz klar gestimmt und ihm verdeutlicht, dass die ganze Methodik und die Art des Trainings
eine wesentlich höhere Dichte und Qualität sowie deutlich
mehr Praxisbezug aufweist als alles, was er vorher weitergab.
„Das hat mich dann endgültig überzeugt.“
Eine Kaskade an Fragetechniken
Kybernetisch verkaufen heißt auf den Punkt gebracht: „Die
richtige Frage zum richtigen Zeitpunkt und auf die richtige
Weise zu stellen“, erklärt Schedelberger. Es sei eine Kaskade an
Fragetechniken, alle mit einem logischen Aufbau. Mit diesen
Fragen führe er den Kunden durch dessen Wünsche und Ziele, hole ihn bei dessen Befürchtungen und Ängsten ab, baue
Vertrauen auf und versucht damit herauszufinden, was dieser
wirklich will. „Und zwar nicht nur oberflächlich, sondern wie
die Lösung konkret ausschauen soll“, hält er fest. „Und wenn
ich das weiß, kann ich viel punktgenauer verkaufen und treffe
mit jedem Argument immer ins Schwarze.“ Der Vorteil für die
Kunden: Sie können bei diesen Gesprächen sehr genau und
schnell erkennen, ob sie tatsächlich das Angebot erhalten, was
sie benötigen und haben wollen. So sei es viel einfacher, in den
Abschluss zu gehen, „beziehungsweise ist der Abschluss dann
die logische Folge der vorangegangenen Gespräche“. Für den
Verkäufer herrsche ebenfalls Klarheit. „Nichts ist besser im Verkauf“, findet Schedelberger und erklärt: „Wenn jemand nicht
prädestiniert ist für mein Angebot, dann kann ich das getrost
zur Kenntnis nehmen und brauche auch die nächsten Schritte wie Angebot erstellen oder weitere Besuche nicht machen.“
Vielleicht passt dieser Kunde zu einem anderen Zeitpunkt, nur
bis dahin sollte man die Zeit lieber in die Kunden investieren,
die es auch jetzt wirklich wollen: „Bei denen Wünsche und Anforderungen zum Angebot passen. Von diesen Kunden hole
ich meine Aufträge. Diese effizienteste Art des Verkaufens ist
auch viel ehrlicher und wertschätzender als jeder Versuch, über
Umwege mein Produkt reinzudrücken.“ Genau das sei es auch,
was er seinen Trainingsteilnehmern beibringt; sie sollen lernen,
wirklich herauszufinden, was der Kunde will.
Das Know-how eines Verkäufers
Konkret prüft Schedelberger bereits beim ersten Kundengespräch, also bevor er hinfährt, Produkte demonstriert oder gar
ein Angebot versendet, ob überhaupt bei Erfüllung der wichtigsten Anforderungen auch wirklich gekauft werden will, wird,
darf, kann. Denn es gebe auch bei denjenigen Kunden, bei denen Angebot und Zeitpunkt passen, durchaus welche, die sich
gerne von einem Verkäufer beraten lassen, dessen Know-how
nehmen und es dann aber mit einem ganz anderen Partner
umsetzen. Auch bei grundsätzlich passenden Kunden, die trotz
weiterer Fragetechniken vage bleiben, zögern oder es nicht
genau wissen und weiter Ausflüchte suchen, liege die Wahrscheinlichkeit, einen Abschluss zu kriegen, im einstelligen Prozentbereich. Hier Zeit zu investieren, sei verlorene Zeit. „Davor
will ich meine Kunden schützen“, sagt der erfahrene Verkaufstrainer, der in Österreich hauptsächlich von Unternehmen für
Inhouse-Schulungen für deren angestellten wie auch selbstständigen Verkäufer gebucht wird. Wenn beispielsweise bei
einer Abschlussquote von 15 Prozent, also auf 100 gesendete
Angebote 15 Bestellungen folgten, dann wurde an 85 umsonst
gearbeitet. Für Architektenbüros etwa sind qualifizierte Angebote ein riesiger mathematischer und planungstechnischer
Aufwand. „Alles umsonst.“ Viel besser sei es, entsprechende
Kunden zu disqualifizieren und ihnen kein Angebot zu unterbreiten. „Lieber die Zeit nutzen, um andere Kunden zu akquirieren – das bringt unterm Strich viel mehr Erfolg!“
Mit Begeisterung und Feuer dabei
Wie auch Beyreuther demonstriert Schedelberger in seinen
Akquise-Trainings die Wirksamkeit der kybernetischen Gesprächsführung und greift, wenn es etwa um Neukundengewinnung und Terminvereinbarungen geht, selbst zum Telefonapparat. Sehr gespannt und wie in den Bann gezogen,
verfolgten die Teilnehmer dabei, wie er als Trainer nicht nur
theoretisiert, sondern live vormacht, wie es geht. „Wenn die
Teilnehmer sehen, dass es tatsächlich funktioniert, dann entsteht auch ein ganz anderes Commitment und sie sind dann
auch mit Begeisterung und Feuer dabei“, berichtet Schedelberger. „Mit erstaunlichen Resultaten“, ergänzt er. So forderte er
einmal beispielsweise seine Teilnehmer dazu auf, die eigenen
Kundenkontakte mitzubringen, die in der Vergangenheit bisher erfolglos blieben. Eine der Teilnehmerin machte bereits seit
Jahren Terminvereinbarungen und führte eine schwarze Liste
mit Kunden, an denen sie sich seit Jahren die Zähne ausbiss:
unter anderem weil sie nicht zum Entscheider durchkam, also
abgeblockt wurde, oder mit dem Hinweis vertröstet wurde,
dass sich bei Bedarf gemeldet werde. „Diese Worst-Case-Liste
mit den härtesten Fällen hatte sie mit“, schildert der österreichische Vertriebsprofi. Durch den Trainingsinput war sie selbst bei
diesen schwierigen Kunden in der Lage, eine Terminquote von
über 50 Prozent zu erreichen, hält er fest.
Da geht noch mehr!
Generell werde aufseiten der Unternehmen immer mehr erkannt, dass die Methodik der kybernetischen Gesprächsführung
Möglichkeiten schafft, die übliche Verkaufstrainings nicht bieten. Doch wie viel und in welcher Qualität wird das Erlernte umgesetzt? Es gelte das Gesetz der gaußschen Normalverteilung,
die berühmte Glockenkurve aus der Mathematik. Auf der einen
Seite gibt es laut Schedelberger Teilnehmer, „die saugen diese
Techniken auf wie ein trockener Schwamm, setzen es in der
Folgewoche um und starten voll durch“. Auf der anderen Seite
gibt es ähnlich viele Teilnehmer, die sich aus welchen Gründen
auch immer nicht weiterentwickeln – weil sie entweder es nicht
wollen oder es nicht können. Diese Personen erreiche man nur
sehr bedingt. „Die nehmen sich zwei, drei Tipps mit, vollziehen
aber keinen signifikanten Durchbruch.“ Die große Masse, also
die Mitte der Glockenkurve, komme zwar auf ein anderes Level. „Ich weiß aber, da geht noch mehr!“ Entsprechend begleitet
Schedelberger seine Kunden oft über Jahre, sorgt permanent
für neue Kompetenzen, „um daraus eine runde und wirkungsvolle kybernetische Angelegenheit zu machen“.
Einfach nicht sein Naturell
Schedelberger hatte den direkten Vergleich: im Büro sitzen
und administrative Tätigkeiten übernehmen oder draußen
beim Kunden zu sein und in die Details zu gehen. „Letzteres
ist für mich viel erfüllender, spannender, abwechslungsreicher und damit wesentlich lebendiger als irgendwo in einem Computer reinzuschauen und Zahlen,
Daten, Fakten einzugeben.“ Das entspreche einfach nicht seinem Naturell. „Dann wäre ich leider
auch so ein Mensch, der bereits am Montagmorgen die Hände über den Kopf zusammenschlägt
und sich von Feierabend zu Feierabend hangelt,
bis endlich Wochenende ist.“ Ihm ist es zudem
wichtig, Trainer und zugleich Verkäufer zu sein – er
selbst akquiriert seine Kunden und vertreibt seine
Schulungen in Österreich. „Das geht Hand in Hand.“
Er will nicht nur Trainer spielen und wegkommen vom
wirklichen Verkauf: „Am besten ist es, man macht beides.
Unterrichten und es leben“, findet er.
» DIE RICHTIGE
FRAGE ZUM
RICHTIGEN ZEITPUNKT
UND AUF DIE RICHTIGE
WEISE STELLEN! «
