Gesprächsleitfaden – Fluch oder Segen?

Ein Gesprächsleitfaden kann zwischen Sieg oder Niederlage entscheiden. Finde heraus, was die Leitfäden von Beyreuther zu den Besten ihrer Art macht.

Immer wieder werden wir in der Online-Verkaufsakademie und in der Gesprächskybernetik mit dem Vorwurf konfrontiert, dass ein Gesprächsleitfaden dem Ziel, den Kunden als Individuum zu behandeln, widersprechen würde. Außerdem könne das Nachplappern eines vorgefertigten Leitfadens niemals die Ergebnisse liefern, die man sich erhofft. 

Wie es besser geht, wissen über 150.000 Absolventen der Beyreuther Online-Verkaufsakademie,  die beweisen, wie Gesprächsleitfaden aussehen müssen, um maximale Verkaufserfolge zu erzielen. 

Gesprächsleitfaden gibt Sicherheit

Immer wieder wird der Vorwurf geäußert, dass mit einem Gesprächsleitfaden die verkäuferische Kompetenz völlig überflüssig wird und jeder, auch sehr bescheiden talentierte Verkäufer, erfolgreich sein können. Wir verstehen dies eher als Kompliment und nicht als Vorwurf, denn die Gesprächskybernetik ermöglicht jedem, seine Verkaufserfolge und Abschlussquoten massiv nach oben zu schrauben. Weshalb sollte dieses Wissen nicht allen Menschen zur Verfügung gestellt werden? Es geht hier nicht um die Vermittlung von absolutem Geheimwissen. Allein auf YouTube findest du hunderte Videos, wo Carsten Beyreuther selbst Live-Telefonate, genau mit den Techniken der Gesprächskybernetik, die du in der Online-Verkaufsakademie lernst, durchführt. 

Darüber hinaus muss man festhalten, dass es zwischen Gesprächsleitfaden und Gesprächsleitfaden einen Unterschied gibt. Die Gesprächskybernetik liefert auf jeden Einwand und auf jede Situation die passende Antwort. Das bedeutet nicht, dass ein Skript stur herunter gelesen werden muss. Sobald der Kunde jedoch nicht so reagiert, wäre der Verkäufer hilflos. Genau so funktionieren die Techniken der Gesprächskybernetik eben nicht.

Gesprächskybernetik liefert Flexibilität

Tatsächlich ist es eine falsche Vorstellung vom Umgang und der Ausgestaltung eines Gesprächsleitfadens. Es geht nämlich nicht um das sture Herunterlesen eines Skripts. Jeder, der dies schon einmal versuchte, wird wissen, dass dies auf Kosten der Authentizität des Vorlesenden geht. Gleichzeitig sorgt der vorgegebene Text dafür, dass dies ein starres Konzept ist, welches sehr schnell scheitern kann, wenn der Kunde nicht „mitspielt“. Sei gewiss, dass der Kunde nie so antwortet, wie wir es gerne hätten. Deshalb scheitern ja auch so viele Menschen an Verkaufsgesprächen. Jeder Mensch ist anders und hat auch andere Bedürfnisse, Ziele und Wünsche. Die Gesprächskybernetik der Beyreuther Online-Verkaufsakademie trägt diesem Umstand Rechnung und bietet für jeden Ein- oder Vorwand die passende Antwort. Diese wird eben nicht auswendig gelernt, sondern in verschiedenen Gesprächssituationen immer wieder zur Anwendung gebracht. Dabei geht es nicht um die Wort-für-Wort-Wiederholung der Antwort, sondern um die richtige Stoßrichtung. Die Gesprächskybernetik nimmt den gesamten Menschen in den Blick und bietet daher für jede Entgegnung durch den Kunden eine passende Antwortoption. Dies liefert Flexibilität in der Kommunikation und bietet dem Verkäufer die Sicherheit, auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein.

Gesprächskybernetik im Spannungsfeld von Stabilität und Flexibilität

Egal, welchen Verkaufstechniken man sich auch widmet, sie sollen dem Verkäufer Sicherheit und Stabilität ermöglichen. Er muss sich sicher sein, eine funktionierende Technik an der Hand zu haben. Die Art der Ausführung dieser Technik ist sehr entscheidend. Klar ist dabei, dass man dieses Mehr an Stabilität mit Flexibilität und Freiheit bezahlt. Es ist vergleichbar mit Investments, wo es wirtschaftliches Grundwissen ist, dass man mehr Rendite nur durch mehr Risikobereitschaft erhält. Je geringer das Risiko, desto geringer ist auch die erzielbare Rendite der Investitionen. Je mehr Risiko man mit der eigenen Geldanlage bereit ist einzugehen, desto mehr Geld kann man folglich auch verdienen. 

Was macht also einen guten Gesprächsleitfaden aus? Er balanciert die Pole zwischen Stabilität und Freiheit optimal aus. Er sorgt für ein grundsolides Fundament, auf dem man bauen kann. Weiters entfaltet er seine Stärken genau dann, wenn man nicht Wort für Wort an der Vorlage „klebt“, sondern das Konzept an den Kunden anpasst. Sicherheit und Flexibilität sind in der Gesprächskybernetik somit keine sich gegenseitig ausschließenden Faktoren, sondern sie befruchten sich. Wie das genau funktioniert, sieht man in den YouTube-Videos und in der Online-Verkaufsakademie

Dem Selbstverwirklichungsdrang widerstehen

Nun sind jede Technik und jede Methode nur so gut wie der Ausführende. Die Gesprächskybernetik wurde in den vergangenen Jahren immer wieder weiterentwickelt. Es wurde untersucht, unter welchen Umständen die Techniken besonders gut funktionieren und wann sie Verbesserungspotenzial aufweisen. Immer wieder wurde festgestellt, dass Verkäufer versuchen, das funktionierende Konzept der Gesprächskybernetik auf eigene Faust zu „verschlimmbessern“. Manchen Menschen fällt es tatsächlich schwer, einem funktionierenden Konzept zu folgen, das sie selbst nicht mitentwickelt oder maßgeblich beeinflusst haben. Es ist der Drang der Selbstverwirklichung, der sie antreibt, den Ablauf oder den Inhalt der Techniken der Gesprächskybernetik zu verändern. 

Damit die vorgestellten Techniken der Gesprächskybernetik funktionieren können, muss das eigene Ego merklich zurückgeschraubt werden. Das ist für viele Verkäufer nicht so selbstverständlich und einfach, wie es auf den ersten Blick scheint. Zu groß ist der Geltungsdrang, der dazu führt, funktionierende Konzepte zu verändern und damit ihre Wirkung zu verschlechtern.

Fazit von Carsten Beyreuther

Der Ruf von Gesprächsleitfäden ist deshalb so schlecht, weil eine völlig falsche Vorstellung davon existiert, wie diese funktionieren. Natürlich kann man keinen Verkaufserfolg erzielen, wenn man gedankenlos ein vorgefertigtes Skript vorliest. Spätestens dann, wenn der Kunde nicht so antwortet, wie es im Skript steht, steht der „Kaiser nackt da“ und weiß nicht weiter. Die Gesprächskybernetik geht hier einen anderen Weg und liefert verschiedene Wege, wie man zum Verkaufsabschluss vordringt. Dabei wird nichts vorgelesen oder ein Konzept stur, ohne Rücksicht auf den Kunden und seine Äußerungen, verfolgt. Im Gegenteil, der Kunde und seine Bedürfnisse stehen im Mittelpunkt der Gesprächskybernetik und deshalb ist sie auch so erfolgreich, was 150.000 zufriedene Teilnehmer der Beyreuther Online-Verkaufsakademie beweisen. 
Willst auch du einen Gesprächsleitfaden, der nachweislich funktioniert? Dann sichere dir unsere 12 Stufen Verkaufsausbildung mit den besten Leitfäden auf dem Markt.

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