Neukundenakquise im digitalen Zeitalter

Mensch schlägt Technik! Weshalb Technik allein nicht für eine professionelle Neukundenakquise ausreicht, erklärt Carsten Beyreuther in diesem Artikel.

Alles neu macht die Digitalisierung. Beinahe täglich gibt es neue Möglichkeiten, mit Kunden in Kommunikation zu treten, sei es über diverse Messenger-Dienste, Social-Media, E-Mail, Telefon, Chatbots und Co. Für die Neukundenakquise bedeutet dies eine enorme Zunahme an Verkaufsmöglichkeiten, aber auch an Herausforderungen. Wie professionelle Verkäufer mit Hilfe der speziell entwickelten Gesprächskybernetik der Beyreuther Online Akademie darauf reagieren können, erklärt Carsten Beyreuther in diesem Blogartikel. Zudem verrät er, wie Unternehmen den Prozess der Neukundengewinnung nachhaltig verbessern können.

Was Neukundenakquise mit Fischfang zu tun hat

Technisch hat sich die Neukundenakquise im Rahmen der Digitalisierung mit Sicherheit geändert und vieles erleichtert. Das Internet bietet viele zusätzliche Optionen, wie man Kunden ansprechen kann, ohne aktiv auf sie zuzugehen. Im Grunde genommen, man stellt sich einfach an einen Fluss und legt sein Netz aus – mittels einer professionell gestalteten Landingpage zum Beispiel. Jetzt braucht es keine fundierten und jahrzehntelange Fischereierfahrung und nicht mal das Netz muss besonders dicht sein. Es verfangen sich trotzdem immer wieder Fische darin. Je sterben Maschen des Netzes sind, auch je besser zum Beispiel eine Landingpage aufgebaut, erreichbar und enger ist, desto mehr Fische, bzw. Leads (qualifizierte Kontakte), werden gefangen. 

Von Netzen, die nichts fangen und Akquisiteuren, die nicht ansprechen

Allerdings handelt es sich hierbei um ein sehr grobmaschiges Netz, bei dem man mit großen Streuverlusten rechnen muss. Somit haben sich hauptsächlich die Möglichkeiten und Kanäle der Leadgenerierung verändert. Wesentlich ist aber auch hier: Form und Inhalt! Wenn ich bei der digitalen Ansprache auf einer Landingpage eine falsche Headline verwende, die keinen erkennbaren Nutzen für potenzielle Kunden enthält, kann ich das getrost mit einem Telefonakquisiteur vergleichen, der einfach irgendetwas erzählt, in der Hoffnung, damit durchzukommen. Ergo kein Termin, keine Eintragung ins Formular.

Beyreuther: Die richtige Ansprache verkauft!

Die Ansprache, das gilt sowohl für den Telefonverkauf als auch sein digitalisiertes Pendant, sollte daher immer bestmöglich auf die Zielgruppe abgestimmt sein und einen Mehrwert bieten, sodass Kontaktdaten gerne hinterlassen werden. Je besser ich meinen Nutzen für die jeweilige Zielgruppe formulieren kann, desto eher werden Menschen ihre Kontaktdaten hinterlassen. 

Wie sich das erreichen lässt? In einem persönlichen Gespräch am Telefon kann man mit feinen Nuancen wie Sprechgeschwindigkeit, Tonlage und Gesprächspausen eine verlockende Aura um ein Produkt oder ein Angebot bilden. Diese Feinabstimmungen wären bei einer Landingpage zum Beispiel die Farbe des Call-to-Action-Buttons oder verwendete Bilder und Videos. Das kann man mit einer stufenweisen, funktionierenden Feineinstellung in einem Gesprächsleitfaden vergleichen. Zum Beispiel Headline oben, dann Video, dann Text, dann Teilnehmerstimme, etc. Zudem gibt es auch im Digitalen bestimmte Erfahrungswerte, wann man auf welche Weise bestimmte Inhalte kommuniziert. Doch scheinen sich viele Entscheider ausschließlich auf digitale Methoden wie Landingpages zu beschränken. Woher das kommt? 

Der persönliche Verkauf ist tot, es lebe der persönliche Verkauf!

Die neuen technischen Möglichkeiten waren so etwas wie eine Erlösung für eine breite Masse von Verkäufern, die eigentlich gar nie richtig verkaufen wollten. Einerseits erreicht man in kürzerer Zeit deutlich mehr Leute – das ist ein großer Vorteil und der ökonomisch sinnvolle Aspekt der Digitalisierung. Andererseits müssen Verkäufer nicht mehr über das Telefon akquirieren, sondern eher über Werbekampagnen im Internet. Der große Unterschied besteht darin, dass man sich am Telefon überwinden muss, mit dem Kunden direkt ins Gespräch zu kommen. Im Internet muss man niemanden „anbetteln“. Es fehlt der Druck, die Aufregung, man bekommt keine Absagen und niemand legt auf. Man ist also keinem Schmerz ausgeliefert. Es ist emotional viel einfacher und angenehmer. Das Problem dabei ist nur, dass man das persönliche Gespräch und das Verkaufen verlernt.

Digitalisierung ersetzt kein persönliches Verkaufsgespräch

Man darf aber nicht den Fehler machen, sich ausschließlich darauf zu beschränken, hübsche Landingpages zu basteln oder fesselnde Social-Media-Postings zu verfassen. Dies ist keine vollständige Neukundenakquise

Viele gehen davon aus, dass Menschen, die sich auf einer Landingpage eintragen und damit eigenständig ein Interesse bekunden, auch kaufen wollen. Dies ist jedoch nicht der Fall. Häufig wollen Menschen sich erst einmal grundsätzlich über das Angebot informieren, also einfach mal gucken. Der Kaufentschluss ist noch ewig weit entfernt. Tatsächliche Bedürfnisse zu erkunden, das funktioniert ausschließlich im Gespräch mit einem versierten Verkäufer. Selbstverständlich können Leads zu Kunden werden. Aber eben nicht mit einer unsachgemäßen Bearbeitung und schon gar nicht automatisch, ohne Zutun eines geschulten Verkäufers. Die Gesprächskybernetik, welche in der Beyreuther Online Akademie geschult wird, hat jedoch genau dieses Ziel, den Kunden und seine Bedürfnisse wahrzunehmen und seine Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen.

Der wirtschaftliche Wert von Leads

Häufig wird festgestellt, dass digital generierte Leads zwar die Arbeit erleichtern, aber keinen wirtschaftlichen Wert besitzen. Wenn man am Telefon falsch mit dem Kunden umgeht, wird dieser irgendwann auflegen oder Einwände bringen, auf die man aber, sofern man entsprechend geschult ist, reagieren kann. Digital ist es wesentlich schwieriger, wenn nicht unmöglich, auf mögliche Einwände einzugehen, man verliert den Kunden auf halber Strecke. Oder anders ausgedrückt: Die Neukundenakquise wurde erfolglos beendet. 

Um dem vorzubeugen, braucht es immer einen strukturierten, argumentativ und rhetorisch geeigneten Gesprächsleitfaden, um die tatsächlichen Bedürfnisse eines Kunden zu ergründen und das Angebot darauf abzustimmen. Diesen könnte man auch ins Digitale übersetzen und zum Beispiel mit einem regelmäßigen, aber nicht penetranten, E-Mail-Verkehr kommunizieren. Nur weil sich jemand auf einer Landingpage für eine Versicherung interessiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht weitere Bedürfnisse erfüllt haben möchte oder eine tatsächliche Kaufabsicht vorliegt. 

Fazit von Carsten Beyreuther

Egal, ob man herkömmlich akquiriert oder auf digitale Weise Kontakt herstellt, man wird es immer mit den gleichen Menschen zu tun haben. Mit ihren Mustern, Wahrnehmungsfiltern und Weltmodellen. Ab da spielt der Weg, wie der Kontakt zustande kommt, eigentlich keine Rolle mehr. Der Versuch, das persönliche Gespräch aus dem Verkauf zu eliminieren, kann als gescheitert bewertet werden. Es ist wichtiger als zuletzt, professionell geschulte Verkäufer in diesem digitalen Prozess, um die besten Ergebnisse zu erzielen. Am besten mit Absolventen der Beyreuther Online Akademie .

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