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Das kybernetische Verkaufssystem
Unser Verkaufssystem
Werden Sie zum Architekten Ihres Erfolgs
Unsere Trainingsblöcke geben Ihnen die Werkzeuge für souveräne Verhandlungen, wirkungsvolle Rhetorik und nachhaltiges Wachstum.
1. Vertrauensaufbau
„Unter Umständen ...?, Vielleicht ...?, Ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht ...?“
2. Nutzenvermittlung Frageerlaubnis
„Damit ich Ihnen ...: Ist es erlaubt, ein paar Fragen zu stellen?“
3. Einstieg Kundenergründung
„Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ...?“
4. Vertiefung Kundenergründung
„Was ist Ihnen sonst nochwichtig?“
5. Konkretisierung
„Was genau meinen Sie mit ...?“
6. Checkliste
„Vielen meiner zufriedenen Kunden ... Ist das auch für Sie ein wichtiger Punkt?“
7. Zusammenfassung
„Damit am Ende nichts Wichtiges vergessen wird ...“
8. Dominante Kaufmotive
„Welche der vorgenannten Punkte sind Ihnen besonders wichtig?“
9. Provisorischer Kaufvorabschluss
„Angenommen ... Sind wir dann Partner in Sachen ...?“
10. Bedienung dominanter Kaufmotive
„Ihnen war besonders wichtig, dass ...! Bitte richten Sie Ihre Aufmerksam- keit auf ...!“
11. Kaufsignale provozieren Kaufbereitschaftstest
„Wie klingt das für Sie? Ist dieser Punkt zu Ihrer vollsten Zufriedenheit geklärt?“
12. Endgültiger Verkaufsabschluss
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
1. Wunschtechnik
Wunschtechnik – Den Wunsch hinter jedem Einwand herauslesen
2. Bedingungstechnik
Bedingungstechnik – Termin- und/oder Kaufbereitschaft testen
3. Einwand-Vorwandtechnik
Einwand-Vorwandtechnik – Echte Einwände von Notlügen unterscheiden
4. Brückentechnik
Brückentechnik – Rückmeldungen provozieren
5. Katastrophentechnik
Katastrophentechnik – Infragestellung von Katastrophenerwartungen
6. Bedeutungstechnik
Bedeutungstechnik – Ein Blick in die schöne Nutzenzukunft
7. Alternativtechnik
Alternativtechnik – Der Kunde wählt, doch Du entscheidest!
8. Motivkontrolltechnik
Motivkontrolltechnik – Wissen, ob die Beseitigung des Hindernisses tatsächlich zum Ziel führt
9. Entlockungstechnik
Entlockungstechnik – Den Kunden eigene Gründe liefern lassen, die aus seiner Sicht für einen Termin oder den Abschluss sprechen
10. Rückwärtstechnik
Rückwärtstechnik – Das Gespräch noch einmal von vorn aufrollen
11. Negativ-Positivtechnik
Negativ-Positivtechnik – Problem aufzeigen und sofort die Lösung präsentieren
12. Verblüffungstechnik
Verblüffungstechnik – Der Einwand wird plötzlich zum stärksten Argument
1. Überfrachtungstechnik
Überfrachtungstechnik – Gezielt übertreiben, damit das vermeintliche Problem im Vergleich hierzu an Größe verliert.
2. Vorwegnahmetechnik
Vorwegnahmetechnik Einwänden rechtzeitig den Wind aus den Segeln nehmen.
3. Werterhöhungstechnik
Werterhöhungstechnik Höhere Werte bedienen.
4. Revivikationstechnik
Revivikationstechnik Bewährte Kundenstrategien anzapfen und in der Gegenwart nutzen.
5. Ausnahmetechnik
Ausnahmetechnik Limitierende Generalisierungen finden und aufbrechen.
6. Zoomtechnik
Zoomtechnik Unkonkretes konkretisieren.
7. Prozessfragetechnik
Prozessfragetechnik Dominante Termin-/Kaufmotive des Kunden ergründen.
8. Rollentauschtechnik
Rollentauschtechnik Kunde spielt Verkäufer.
9. Erklärungstechnik
Erklärungstechnik – Kunde liefert eigene Gründe, die den Termin, Preis oder Abschluss rechtfertigen.
10. Vergleichstechnik
Wunschtechnik – Den Wunsch hinter jedem Einwand herauslesen.
11. Wegnahmetechnik
Wegnahmetechnik Vorteile gezielt wegnehmen, um einen Sog zu erzeugen.
12. Geschichtentechnik
Geschichtentechnik Eine Geschichte sagt mehr als 1.000 Argumente.
1. Sekretärinnenumgehung
Frageerlaubnis für die Bedürfnisergründung einholen
2. Gesprächseinstieg und Vertrauensaufbau
Gesprächseinstieg und Vertrauensaufbau
3. Erlaubnis zur Nennung des Anrufgrundes einholen
Erlaubnis zur Nennung des Anrufgrundes einholen
4. Anrufgrund und Nutzenvermittlung
Anrufgrund und Nutzenvermittlung
5. Nutzenwegnahme
Ermittlung der dominanten Termin- bzw Kaufmotive
6. Frageerlaubnis zur Bedürfnisergründung einholen
Frageerlaubnis für die Bedürfnisergründung einholen
7. Einstieg in die Bedürfnisergründung
Einstieg in die Bedürfnisergründung
8. Vertiefung der Bedürfnisergründung
Vertiefung der Bedürfnisergründung
9. Ermittlung der dominanten Termin- bzw. Kaufmotive
Ermittlung der dominanten Termin- bzw Kaufmotive
10. Provisorischer Termin bzw. Kaufabschluss
Provisorischer Termin bzw Kaufabschluss
11. Endgültiger Termin bzw. Kaufabschluss
Endgültiger Termin bzw Kaufabschluss
12. Festigung des Termins bzw. Kaufabschlusses
Festigung des Termin bzw Kaufabschlusses
1. Kybernetische Budgetausforschung und Steigerung des Deckungsbeitrags
„Unter Umständen ...?, Vielleicht ...?, Ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht ...?“
2. Kybernetische Preisverhandlung (Einsteiger)
„Damit ich Ihnen ...: Ist es erlaubt, ein paar Fragen zu stellen?“
3. Kybernetische Preisverhandlung (Fortgeschrittene)
„Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ...?“
4. Kybernetische Bedarfsanalyse für Experten und Entscheidungsträger
„Was ist Ihnen sonst nochwichtig?“
5. Kybernetische Angebotsverfolgung
„Was genau meinen Sie mit ...?“
6. Kybernetische Informationspräzision
„Vielen meiner zufriedenen Kunden ... Ist das auch für Sie ein wichtiger Punkt?“
7. Wissenschaftlich fundiertes Empfehlungsmarketing (Phase 1)
„Damit am Ende nichts Wichtiges vergessen wird ...“
8. Wissenschaftlich fundiertes Empfehlungsmarketing (Phase 2)
„Welche der vorgenannten Punkte sind Ihnen besonders wichtig?“
9. Wissenschaftlich fundierte Persönlichkeitsentwicklung (Teil 1)
„Angenommen ... Sind wir dann Partner in Sachen ...?“
10. Wissenschaftlich fundierte Persönlichkeitsentwicklung (Teil 2)
„Ihnen war besonders wichtig, dass ...! Bitte richten Sie Ihre Aufmerksam- keit auf ...!“
11. Wissenschaftlich fundierte Persönlichkeitsentwicklung (Teil 3)
„Wie klingt das für Sie? Ist dieser Punkt zu Ihrer vollsten Zufriedenheit geklärt?“
12. Wissenschaftlich fundierte Persönlichkeitsentwicklung (Teil 4)
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
13. Storytelling – Elevator-Pitch, Verkaufsgeschichten und Metaphern
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
14. Sprachpräzision und Wahrnehmungsgenauigkeit
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
1. Verkaufsgesprächsführung
„Unter Umständen ...?, Vielleicht ...?, Ich wäre jetzt überhaupt nicht überrascht ...?“
2. Der provisorische Vorabschluss
„Damit ich Ihnen ...: Ist es erlaubt, ein paar Fragen zu stellen?“
3. Quer- und Zusatzverkäufe
„Was ist Ihnen wichtig, wenn Sie ...?“
4. Kundensicherung und Rückgewinnung
„Was ist Ihnen sonst nochwichtig?“
5. Die Magie dominanter Kaufmotive
„Was genau meinen Sie mit ...?“
6. Die kybernetische Präsentation (Pitch)
„Vielen meiner zufriedenen Kunden ... Ist das auch für Sie ein wichtiger Punkt?“
7. Sprache und Stimme
„Damit am Ende nichts Wichtiges vergessen wird ...“
8. Kybernetische Nutzenargumentation
„Welche der vorgenannten Punkte sind Ihnen besonders wichtig?“
9. Nutzenkontroll- und Meinungsfragen
„Angenommen ... Sind wir dann Partner in Sachen ...?“
10. Kaufsignale kennen, erkennen, provozieren, aufgreifen und erfolgreich verwerten
„Ihnen war besonders wichtig, dass ...! Bitte richten Sie Ihre Aufmerksam- keit auf ...!“
11. Die kybernetische Steuerung von Einwänden durch die Schweigetechnik
„Wie klingt das für Sie? Ist dieser Punkt zu Ihrer vollsten Zufriedenheit geklärt?“
12. Die kybernetische Steuerung von Einwänden durch die Emotionaltechnik
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
13. Die Kartesische Fragelogik in der Einwandbehandlung
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.
14. Die Nutzenkontrollfrage- technik in der Einwandbehandlung
„Gibt es jetzt noch wirklich wichtige Fragen? Dann stellt sich nicht mehr die Frage ob, sondern ... ? Wer wird.