Früher hieß ein Einwand keine Lust, heute steckt ein Wunsch dahinter

Früher las Julius Klier einen Einwand so: Die Person hat keine Lust und will nicht mit ihm arbeiten. Heute sieht der Vertriebler bei Google in Dublin dahinter einen Wunsch, der irgendwo verweigert wurde, und will zuerst den wirklichen Grund verstehen. Selbst bei einem sehr aggressiven Einwand hört er hin. Der Spickzettel mit den Techniken liegt dafür immer auf seinem Arbeitstisch.

Die Katastrophentechnik im Freundeskreis – das Prinzip gilt überall

Ein Vorschlag im Freundeskreis, ein „Nee“ – und Christoph Hanus fragt: „Was könnte im schlimmsten Fall passieren?“ Selbst der Worst Case ist kein Weltuntergang. Für den Google-Mitarbeiter aus Dublin steckt dahinter mehr: Die Techniken fußen auf allgemeingültigen psychologischen Prinzipien – egal, ob Jobkontext oder Abend auf Mallorca.

Der größte Hebel: Der Kunde sagt selbst, was du sagen willst

Wenn Tim Kretschmer heute nur einen Rat geben dürfte: Lerne, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Fragen, durch die der Kunde sein Problem selbst erkennt – statt es erklärt zu bekommen. Denn deine Realität ist nicht die des Kunden, und genau diese Brücke baut nur die richtige Frage.

Das ganze Leben ist Verkauf – wer das versteht, hat mehr davon

Gespräch mit der Freundin, mit den Eltern, mit Kollegen: Wir verkaufen uns jeden Tag selbst. Selim Strikovic räumt mit dem Glaubenssatz auf, Verkaufen sei „dreckig“ – und erklärt, warum echtes Verkaufen Zuhören heißt: dem Menschen das geben, was er wirklich will.