Jedes Produkt verkaufen – ohne Produktexperte sein zu müssen

Mit den Techniken lässt sich theoretisch jedes Produkt verkaufen, weil der Kunde selbst herausfindet, warum er es braucht. Henrick Malbrich, bei Google in Dublin im Vertrieb für Geschäftskunden, sieht darin eine generische Fähigkeit, die ihn ein Leben lang begleitet – und ihm die Freiheit gibt, neue Produkte zu entwickeln, ohne dafür etwas Neues lernen zu müssen.

„Kein Interesse“ am Telefon – was kann im schlimmsten Fall passieren?

Direkt abgeblockt, „brauchen wir nicht“: Genau hier setzt Henrick Malbrich die Techniken am häufigsten ein. Der Google-Vertriebler aus Dublin fragt nach dem weiteren Grund hinter der fehlenden Zeit – und was im schlimmsten Fall bei fünf Minuten Gespräch passieren könnte. Die Tür geht auf. Und er arbeitet nicht gegen jemanden, sondern mit ihm.

Kein Skript von der Stange, sondern ein Maßanzug für die eigene Art

Aus seiner Agenturzeit kannte Julius Klier vorgefertigte Skripte. In der Ausbildung lernte er zunächst viele Techniken, was sich anfangs fast repetitiv anfühlte. Je öfter er sie einsetzte, desto mehr passten sie sich an ihn an: eigene Wortwahl, ein Repertoire, aus dem er das Werkzeug wählt, das zur Situation passt. Für ihn ist das ein Maßanzug, der mit der Zeit zum Eigenen wird.

Üben, bis du von dem Satz träumst

Carsten Beyreuther nimmt sich für jede Technik viel Zeit – Funktionsweise, psychologische Grundlagen – und dann wird so oft interaktiv geübt, dass man abends ins Bett geht und von dem Satz träumt. Für Christoph Hanus, der bei Google in Dublin im Vertrieb für Geschäftskunden arbeitet, ist das der Grund, warum die Anwendung reflexartig kommt, sobald das Gespräch sie erfordert.