Die Wertefrage im Kern: Kunden verstehen fast wie ein Therapeut

Im Zentrum der 12-Stufen-Gesprächstechnik steht für Michael Pettke die Wertefrage: Was will der Kunde wirklich, was ist das Motiv hinter dem Motiv? Dafür musste er umdenken, denn seine Glaubenssätze stammten noch aus seiner Zeit im Einkauf. Heute gibt der CEO von Outgrow Media dieses Wissen weiter: Seine Vertriebsmitarbeiter werden von Carsten Beyreuther ausgebildet.

Mit 15 die 12-Stufen-Technik – was andere erst mit 55 lernen

Andreas Handrick nahm seinen Sohn mit ins Mallorca-Coaching: In einer Woche lernte der 15-Jährige mehr als in einem Vierteljahr Schule – und startet nun ein Praktikum im Verkauf. Warum diese Technik überall im Leben Platz findet und sogar davor schützt, sich etwas vorgaukeln zu lassen.

Den Elefanten im Raum ansprechen: „Ich will Sie als Kunden gewinnen“

Kein Verstecken hinter Floskeln: Benjamin Müller spricht von Anfang an offen aus, worum es geht – „Ich will Sie als Kunden gewinnen. Aber nur, wenn Sie selbst sagen: Jawohl, so stelle ich mir das vor.“ Genau diese Ehrlichkeit entwaffnet verbrannte Entscheider, macht Akquise-Anrufe angenehm und Techniken guten Gewissens einsetzbar.

Der größte Hebel: Der Kunde sagt selbst, was du sagen willst

Wenn Tim Kretschmer heute nur einen Rat geben dürfte: Lerne, die richtigen Fragen zur richtigen Zeit zu stellen. Fragen, durch die der Kunde sein Problem selbst erkennt – statt es erklärt zu bekommen. Denn deine Realität ist nicht die des Kunden, und genau diese Brücke baut nur die richtige Frage.