Ein Google-Vertriebler nimmt Gründern die Angst vorm Anrufen

Zum ersten Mal Kunden gewinnen, das eigene Produkt am Telefon vorstellen – für Gründer fühlt sich das oft unnatürlich an. Christoph Hanus, bei Google in Dublin im Vertrieb für Geschäftskunden, beschreibt, wie das Training die Angst nimmt: Wer mit guter Absicht und gutem Produkt kommt, hat nichts zu verbergen. Und ein „Wollen wir nicht“ lässt sich verwandeln.

Die Wertefrage im Kern: Kunden verstehen fast wie ein Therapeut

Im Zentrum der 12-Stufen-Gesprächstechnik steht für Michael Pettke die Wertefrage: Was will der Kunde wirklich, was ist das Motiv hinter dem Motiv? Dafür musste er umdenken, denn seine Glaubenssätze stammten noch aus seiner Zeit im Einkauf. Heute gibt der CEO von Outgrow Media dieses Wissen weiter: Seine Vertriebsmitarbeiter werden von Carsten Beyreuther ausgebildet.

Werkzeuge statt Manipulation: Die Absicht dahinter entscheidet

Wenn jemand die Techniken als Manipulation abtut, widerspricht Julius Klier. Für ihn sind es Werkzeuge, entscheidend ist die Absicht dahinter. Den verantwortungsvollen Umgang damit hat ihnen Carsten Beyreuther mitgegeben. Bei der Wunschtechnik geht es darum, den tieferen Wunsch des Kunden zu erkennen und mit der eigenen Leistung zu verbinden, nicht darum, ihn zu etwas zu bringen, das ihm nichts bringt.

Einwände sind Goldnuggets – der Kunde zeigt dir, wo du ansetzen musst

Kein Vertrauen, zu teuer, keine Zeit: Jeder Einwand verrät, was dem Kunden wirklich fehlt. Mario Kern erklärt, warum er sich für jeden Einwand bedankt, wie er Ego und Zuhören neu justiert hat – und wie sein Team auf 80 bis 85 % Conversion kam, ohne Kunden in ein Korsett zu zwingen.