Verkauf ist Chefsache – gerade am Anfang der Firma

Erst wenn der Chef versteht, worum es im Verkauf wirklich geht, kann er seine Mitarbeiter schulen und ihnen die richtigen Werkzeuge geben. Mario Kern über seine wichtigste Unternehmer-Erkenntnis – und warum ihn das Training sogar geduldiger im Umgang mit Menschen gemacht hat.

Kein Fachidiot mit goldenem Ei: Der Kunde liefert die Argumente selbst

Eine halbe Stunde übers eigene Produkt reden, ohne gefragt zu haben, was der Kunde braucht – so verkaufte Henrick Malbrich früher Gastro-Software. Heute, als Growth Consultant bei Google in Dublin, stellt er eine Frage: „Was müsste ich dir zeigen, damit sich das Gespräch lohnt?“ Der Kunde liefert die Argumente – auch wenn Gegenwind kommt.

7 bis 8 von 10 Bädern verkauft – die anderen Franchisepartner: 3 bis 4

Gleiche Marke, gleiche Leads, gleiches Produkt – doppelte Quote: Während Franchisekollegen ohne Training von zehn Terminen drei bis vier Bäder verkaufen, schließt Selim Strikovics Team sieben bis acht ab. Ein direkterer Vergleich ist im Vertrieb kaum möglich.

Vom Cringefaktor zum Folgetermin – in einer Minute Gesprächszeit

Menschen erreichen, wenn sie gerade nicht zugänglich sind, etwa beim Mittagessen: Der Cringefaktor war für Christoph Hanus die Herausforderung am Anfang im Vertrieb. Heute weiß der Google-Vertriebler aus Dublin, wo Dranbleiben erlaubt ist – und wie aus „Passt gerade nicht“ innerhalb einer Minute ein Folgetermin wird, angenehm für beide Seiten.