Einwand oder Vorwand? „Was außer XY hält Sie noch ab?“

Der genannte Grund ist oft nicht der wahre. Christoph Hanus, im Google-Vertriebsteam für Geschäftskunden in Dublin, fragt deshalb: „Was außer XY hält Sie noch davon ab?“ Das gibt dem Gegenüber Raum, erkennt den Grund an – und bringt die echten Beweggründe auf den Tisch. Für ihn eine empathische Technik, die selbst in Freundschaften funktioniert.

„Ich kann nur noch bei dir kaufen“ – nach neun Stufen im Setting

Millionenprojekt, zwei Mitbewerber längst an Bord – und nach dem ersten kybernetischen Setting sagt der Kunde: „Du hast die richtigen Fragen gestellt. Ich kann eigentlich nur noch bei dir kaufen.“ Andreas Handrick über das schönste Kompliment seiner gesamten Vertriebslaufbahn.

„Wir waren noch bei zwei anderen – und haben uns für euch entschieden“

Nicht günstiger, nicht spektakulär anders in der Leistung – und trotzdem gewinnt Tim Kretschmers Team regelmäßig gegen Mitbewerber. Der Unterschied liegt im Prozess: Kunden fühlen sich abgeholt wie nirgends sonst. Für ihn der klarste Wettbewerbsvorteil, den ein Training bieten kann.

Wie auf Schienen: warum Stufe 6 nicht Stufe 8 ist

Die Reihenfolge ist das Entscheidende: Wer die 12 Stufen sauber durcharbeitet, vergisst nichts, holt den Kunden hundertprozentig ab und kann „gar nicht umkippen“. Andreas Handrick über die Systematik dahinter – und die 12 Symbole, die als Fahrplan sogar auf seinem Desktop liegen.