Einwand oder Vorwand? „Was außer XY hält Sie noch ab?“

Der genannte Grund ist oft nicht der wahre. Christoph Hanus, im Google-Vertriebsteam für Geschäftskunden in Dublin, fragt deshalb: „Was außer XY hält Sie noch davon ab?“ Das gibt dem Gegenüber Raum, erkennt den Grund an – und bringt die echten Beweggründe auf den Tisch. Für ihn eine empathische Technik, die selbst in Freundschaften funktioniert.

Einkaufs-Coaching: Der Kunde liefert die Anleitung – du folgst ihr

Weg vom Argumente-Feuerwerk, hin zur „Einkaufstherapie“: Benjamin Müller erklärt, wie der Kunde im kybernetischen Setting Schritt für Schritt selbst diktiert, wie er kaufen möchte – und warum der Erste, der wirklich zuhört, automatisch als der Einzige gilt, der das Problem lösen kann.