Drei bis vier Verkäufer pro Woche erzählten Mario Kern „den größten Blödsinn“ – entsprechend war sein Bild vom Vertrieb. Zwei Blöcke später spricht der zweifache Master-Absolvent von der anstrengendsten und wertvollsten Lernerfahrung seines Lebens – und einem neuen Verständnis von Verkauf.

Die Reihenfolge ist das Entscheidende: Wer die 12 Stufen sauber durcharbeitet, vergisst nichts, holt den Kunden hundertprozentig ab und kann „gar nicht umkippen“. Andreas Handrick über die Systematik dahinter – und die 12 Symbole, die als Fahrplan sogar auf seinem Desktop liegen.