Mit den Techniken lässt sich theoretisch jedes Produkt verkaufen, weil der Kunde selbst herausfindet, warum er es braucht. Henrick Malbrich, bei Google in Dublin im Vertrieb für Geschäftskunden, sieht darin eine generische Fähigkeit, die ihn ein Leben lang begleitet – und ihm die Freiheit gibt, neue Produkte zu entwickeln, ohne dafür etwas Neues lernen zu müssen.

200 Anwahlversuche am Tag, lautes „Ballern“, wenig Ertrag: So lief es beim vorherigen Coach. Heute führt Andreas Handricks Team ein Viertel der Gespräche und erzielt das doppelte Ergebnis – mit weniger Energie, echten Beziehungen und Einwänden, auf die man sich sogar freut.